Det bliver efterhånden mere og mere relevant, ja et must, for virksomheder, der handler med andre virksomheder, at benytte 1 til 1 principperne i deres forretningsmodel. Og der er absolut mange gode grunde til at gøre det, for det er B2B virksomhederne, der har mest at vinde ved at forandre deres forretningsmodeller, salgs og marketingstrategier.

Der er forskel på salg til forbruger og virksomhed

Den mest indlysende forskel på at sælge til en forbruger og til en virksomhed er, at forbrugeren samtidig er beslutningstageren i købsprocessen. En virksomhed består derimod af et antal personer, som hver især påvirker købsbeslutningen. Mange har indflydelse på processen. En virksomhed, som arbejder på B2B markedet, kan ikke nøjes med at opbygge relationer til sine kunder, som om der er en enkelt beslutningstager for hele organisationen, men må identificere hver eneste person inden for organisationen, som direkte eller indirekte påvirker købsbeslutningen af den vare, der afsættes. Derefter må B2B virksomheden differentiere sin adfærd over for den enkelte person ud fra, hvilken rolle vedkommende spiller i processen.

Få - men store kunder

Hvor en B2C virksomhed har tusinder eller hundredetusinder af kunder, har en B2B virksomhed typisk ganske få, men meget store kunder. Hvor en B2C virksomhed kan støtte sig til gennemsnitsvurderinger af kundernes adfærd, er det uendeligt svært for en B2B virksomhed at forudsige, hvordan kunderne agerer. I stedet må en B2B virksomhed se på hver enkelt kunde og lave ofte stærkt subjektive vurderinger af, hvordan denne kunde vil opføre sig.

Salg af viden

Fordi produkterne i en B2B virksomhed ofte er komplekse, er det tit en god ide at koncentrere salget omkring uddannelse og træning af kunderne. En B2B virksomhed må ofte undervise sine kunder i brugen af produktet, eller i hvorfor produktet overhovedet har en berettigelse eller fordel for kunden. Det er sjældent tilfældet på B2C.

Ujævn Købsfrekvens

Fordi B2B produkter typisk er store køb, betyder det sandsynligvis, at købscyklussen er lang. Der er længere perioder imellem købene, så derfor må B2B virksomhederne udvikle og sælge services, som udfylder hullerne mellem de store køb. En B2B virksomhed må udnytte principperne i 1 til 1 og opbygge en dialog med kunderne, så den udfylder hullerne imellem salgene. En dialog med henblik på at sikre sig det næste salg og afdække information, der kan udvide leverancerne til kunden.

Den intravenøse tiladelse

Den ultimative relation med en B2B kunde er, når sælger hjælper køber med at styre sin virksomhed, kaldet ”intravenøs tilladelse”. Dette er det højeste niveau af tilladelse og svarer til, at du tager købsbeslutninger på dine kunders vegne. Dette kræver naturligvis enorm tillid fra dine kunders side. Og hvis du misbruger denne tillid, bliver dette privilegium øjeblikkeligt taget fra dig.

Hvad synes du om artiklen?

Gemmer din stemme

Der er 2, der har stemt.
Klik på stjernerne for at bedømme artiklen.